Pacelle van Goethem over overtuigen

No guts, no glory

Ze is specialist in overtuigen. Heeft er twee boeken over geschreven, waaronder het bekende ‘IJs verkopen aan eskimo’s’. En nu gaat Pacelle van Goethem met ons de geheimen van succesvol veranderen delen. Daarbij mogen we volop meedoen: “Gaan jullie allemaal maar even staan…”

“… en zeg eens tegen je buurman hoe leuk z’n haar zit.” We hebben er geen enkele moeite mee. De ander blijkt het compliment ook best te waarderen. In sommige situaties is het dus helemaal niet moeilijk om iemand te overtuigen. Maar bij veranderen ligt dat heel anders: het is slap om van mening te veranderen.

Drie overtuigingsstijlen
Er is dus meer nodig. Pacelle heeft het onderzocht en drie overtuigingsstijlen om te veranderen gedefinieerd. De eerste is de stijl van de autoriteit. Elisabeth II. De tweede is die van de vriend. Bill Clinton met al z’n charme. En de derde stijl is die van het voorbeeld, van mensen die we ‘cool’ vinden: de mannen van Topgear.

Geen toneelspel
Combinaties van overtuigingsstijlen zijn ook mogelijk. Vraag je eigen kinderen. In hun ogen ben je autoriteit, vriend en voorbeeld tegelijk. Maar wat nu als we te veel van het een en te weinig van het andere zijn? Moet je dan maar spelen wat je niet bent? Nee, dan moet je iets aan jezelf toevoegen. Dat gaan we ook oefenen.

Tip 1: autoritairder overkomen
Heel simpel. Houd je hoofd stil als je praat, verlaag je stem, schrijd als een vorst. En als je dit niet gelooft, stel je dan maar eens als een knecht op. De schouders nederig gebogen, de stem bedeesd, de blik naar de grond. Voel je het verschil? Wie herinnert zich ook niet het bezoek van onze kersverse premier Jan Peter Balkenende aan George Bush in het Witte Huis…? Bekijk hier het moment 

Tip 2: vriendelijker overkomen
Geef de ander een compliment, dan ontstaat er meteen een sfeer waarin er naar je geluisterd wordt. Anwar Sadat was er een meester in. Hij noemde Menachem Begin bij de start van de Camp David-onderhandelingen een groot visionair en de Israëliërs een vredelievend volk. Dan ben je toch compleet ingepalmd?

Tip 3: ‘cooler’ overkomen
Dat is misschien nog wel het moeilijkst. Dan moet je ballen tonen, afwijken van de norm en daarvoor blijven staan. Als Henry Ford had gedaan waar de mensen behoefte aan hadden, was de auto er nooit gekomen. Ford wist namelijk: “Ze wilden een sneller paard.”

Met welke overtuigingsstijl haalt Matthijs van Nieuwkerk Hans Kazan over zijn truc uit te leggen? Bekijk het filmpje

Pacelle van Goethem over overtuigen door een betere houding:

‘Geef meteen een compliment, dan ontstaat er een sfeer waarin er naar je geluisterd wordt’

Henk Verhage, adviseur werkgeversdienstverlening UWV Werkbedrijf
‘Dan weer autoriteit, dan weer voorbeeld’
In mijn baan bij het UWV speel ik diverse rollen. Ik ben in de eerste plaats autoriteit en leg aan werkgevers wetten en regelgeving uit. Maar ik stel me ook op als sparringpartner en vriend. Ik vraag naar hun problemen en geef ze tips. Voor mijn collega’s wil ik een voorbeeld zijn. Ik hoop dat ze me volgen in wat ik zeg en doe. In het dagelijks leven ben ik me niet erg bewust van die rollen. Je doet toch veel automatisch, ook de verkeerde dingen. De tips van Pacelle kunnen helpen de juiste rol nog beter te pakken.”

Tiny Jans, hr-manager Jabro Tools
‘Je past je ook aan de verwachtingen aan’
Heel erg waardevol hoe je jezelf met simpele aanwijzingen veel sterker kunt profileren. Kijk, als ik iets écht belangrijk vind, ga ik er vol voor. En bij bijvoorbeeld correctiegesprekken ben ik ook gewoon een autoriteit. Maar ook als het iets minder van belang is, zou ik wel iets koninklijker over kunnen of willen komen. Aan de andere kant, ik krijg ook weleens als reactie dat ik te afstandelijk ben. En in de kantine ben ik gewoon een vriend. Je past je natuurlijk ook aan de rol die men van je verwacht aan.”